今年国内车市最明显的一个趋势就是：合资衰退，自主挑起大梁。乘联会数据显示，今年1-5月国内狭义乘用车市场累计零售销量为763.2万辆，同比增长4.2%。而如果详细翻看各家车企的销量，不难发现过去非常强势的合资品牌，今年不同程度遭遇了“滑铁卢”，甚至部分车企销量下滑幅度超过20%。与之相反的是，包括比亚迪、吉利、长安等在内的中国品牌却迎来了爆发，销量同比增长普遍在10%以上。“中国车市由中国品牌说了算”的趋势预发明显。

而在一众中国品牌中，有一个品牌的销量增长幅度甚至超越了“迪王”比亚迪，它就是捷途。数据显示，今年1-5月，捷途累计销量超过9万辆，而97.3%的同比增长甚至超过了比亚迪的95.5%，捷途也顺理成章成为国内增长最快的品牌之一。事实上，不只是今年，在品牌成立以来的过去五年时间中，捷途不但抵御住了“车市寒冬”“三年疫情”“缺芯”等“黑天鹅”事件的冲击，不但没有如一些人所猜测的那样倒下，反而销量增长速度大幅跑赢车市，创造了一个又一个奇迹。

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有一种速度叫捷途

2018年，绝对是能载入中国汽车行业史册的一年：

这一年，中国车市迎来了三十多年来首次下跌，哪怕到现在，中国车市全年销量依旧没能回到2017年近2500万辆的巅峰；这一年，“马太效应”的存量竞争时代已经来临，包括现代、起亚、福特、雪佛兰等在内的二线合资品牌从此走上下行通道，众泰、陆风、幻速等在2018年前借着SUV浪潮而“风生水起”的中国品牌，从这一年开始濒临出局。这一年，“崭露头角”的新能源汽车虽然是唯一正增长的市场，但业内对新能源汽车的未来依旧存在争议和分歧，而彼时的特斯拉、蔚来、小鹏、理想等新势力，也都在为“活下去”而挣扎。

在“遍地哀嚎”的大环境下，几乎所有人对新生品牌都抱着怀疑甚至是质疑的态度，其中也包括捷途。但面对周遭的一片质疑，捷途却奋然而起，“在最坏的时代，做最好的自己”，用实际表现打破了一切争议之声。从2018年8月推出首款产品捷途X70开始，捷途仅用了4个月实现了4万+辆销量；2019年，中国SUV增速下滑11%，捷途以月均1万+销量，达成全年销量139025辆的成绩；2020年，捷途再次实现13万的销量；2021年，在一众主流合资品牌销量大跌的局面下，捷途汽车实现了同比增幅17.9%，全年累计销量超过15万辆的优异成绩；2022年，捷途继续一路狂奔，全年累计销量超18万辆，同比增长16.9%。即便步入2023年，狂奔中的捷途也没有显现一丝“疲态”，反而更上一层楼。乘联会数据显示，今年1-5月，捷途累计销量已超过9万辆，同比增长高达97.3%，而同期整个车市的增长率也仅为4.2%。

品牌成立以来的五年时间中，捷途汽车以远超市场的增速表现，缔造了中国汽车市场的一个奇迹，与那些消失在我们视野中的汽车品牌，形成了鲜明对比。在“列强林立”的中国车市中，捷途汽车不断茁壮成长，成为业内不可忽视的一股“新势力”。而在如此内卷的存量市场中，哪怕丰田、大众等强势合资品牌都大范围出现销量极速下跌的局面下，捷途却能够逆市上涨的原因是什么？到底是什么支撑着捷途不断茁壮成长？“捷途速度”背后的源动力又到底是什么？

产品永远都要贴合需求

“一炮而红很难，更难的是经久不衰”，对于任何一个品牌而言，想要打造一款“爆款产品”已经非常困难了，而更难的是，如何让这款产品能够经得起时间的考验，并且推出的每一款产品都能成为“爆款”。

捷途能够存量市场中脱颖而出，最重要的原因之一，就在于企业对市场和用户需求拥有非凡的洞察力和深刻而独到的理解，并基于用户需求打造适合不同消费人群的产品。捷途诞生时的2018年，是中国车市的产品，从满足家庭的“有车”需求，到“有好车”需求转变的关键时期。所以我们可以看到，在那一年，包括众泰在内的一众“低质低价”的同质化产品，遭到消费者抛弃。而捷途首款车型X70的出现，恰恰给了消费者一个更好、更优的选择。不到10万元，就能拥有一台轴距超过2745mm的中型SUV，这在那个年代是极为少见的。捷途X70更聪明的地方就在于，全系标配了10.1英寸中控屏，而且还有全系标配的胎压显示、多连杆独立悬架。即使是入门版车型也配备了17英寸铝合金轮圈、皮质多功能方向盘……

捷途X70的产品定位和市场定位是非常成功的，它成功抓住消费者的购车痛点。满足了这个市场的消费者对于车辆最基本的需求。这是其它任何一款车型都无法做到的。在X70成功的基础上，捷途又推出了定位年轻运动的X70 S和更高级别的X90，进一步丰富了产品阵营。除此之外，捷途还推出了X95和X70 Coupe，前者定位比X90更高，更豪华，而后者则在X70 S的基础上将运动化做得更彻底。而在步入21世纪20年代后，90后年轻群体又逐渐成长为市场消费主流，他们对产品也更加挑剔，导致消费需求也逐渐向更多元发展。而捷途也敏锐洞察到这种消费需求趋势。所以，在2021年捷途汽车品牌独立发布会上，奇瑞营销公司总经理、捷途汽车总经理李学用就提出了：“为每一位时代追梦者打造真正的国民汽车。”

基于这一目标打造的捷途大圣，开启了捷途2.0时代的序幕。无论是时尚前卫的造型、领先的智能科技，还是强劲的性能和丰富的动力系统，捷途大圣都与过去的X70和X90系列不同，是一款更迎合年轻消费群体的产品。李学用认为：“X70、X90已经牢牢地占据了大空间这个市场。但原来这两款车更多的是面对大家庭用户，而从企业发展的角度来说，我们需要去破圈，从人群上破圈、从购买的区域上破圈，需要面向年轻态或者年龄稍微轻一点的消费群体去破圈。”大圣只是捷途汽车用户破圈的开始，即将上市的定位硬派越野的旅行者，以及未来将推出的全新皮卡车型，也都是捷途不断顺应不同人群的消费需求而打造的产品。

正如捷途汽车总经理助理、捷途汽车营销公司总经理张纯伟，所说的那样：“从捷途X70、X90到大圣，再到旅行者，捷途的‘旅行+’产品并非一成不变，而是顺应市场需求而持续进阶。”

专注做好一件事

回顾捷途过去五年的发展历程，不难发现有一件事是捷途持之以恒都在做的，那就是将“旅行+”打造成品牌标签。

中国汽车市场已早已从增量市场转化为存量市场，想在“马太效应”的存量市场中获取增量，就需要打造自己独一无二且行之有效的“标签”。就如同奔驰的豪华、宝马的运动、奥迪的科技这些标签，都是这些品牌用几十甚至上百年的时间培育、经营而成。在品牌创立之初，捷途便坚定地将“旅行+”作为了自己标签，从如今捷途所获得的出成绩来看，这一标签的打造极为成功。“旅行+”本质，就是想通过+产品、+服务、+平台、+生态四个维度，来打造一个为车主服务的大数据出行旅游平台，给购买捷途的车主物超所值的增值体验和服务权益，从而打通用户买车的触点、体验、分享环节，力争做到“最贴近客户营销、最了解客户需求、最愉悦客户体验”。

伴随着车辆的普及和经济的发展，自驾游成为越来越多的用户假日休闲的第一选择。但值得注意的是，在捷途之前，并没有汽车品牌将旅行上升到品牌战略的高度。一面是市场的空白，一面是不断增加的用户需求，一切以用户为中心的捷途在品牌诞生伊始，就与“旅行⁺”的定位紧密绑定，不但在产品力方面，注重驾乘的舒适性，在空间上“以大打小”；同时还注重用户在出行领域的权益，与多家景区达成跨界合作，并已经涵盖了票务预订、景区权益、酒店预定、接机送站、周边商城等100多家伙伴，让越来越多用户和他们的亲朋好友，享受到“旅行+”权益。当下的中国消费者从过去的务实，到如今已经变成了更加注重生活品质。捷途的车主无论是在方特游玩、还是在途居露营地住宿用餐、或是在携程平台订购出行方案，都能够随时随地享受到捷途提供的快修、救援、检测等服务。这些无疑更加契合消费者对于高品质生活的追求，这也成为捷途成功打造“旅行+”标签的重要原因。

“围绕旅行+的事情捷途还是比较笃定的，一直在践行。”在张纯伟看来，“旅行+”已经是捷途的标签，是维系品牌生命的重要核心。

“直面用户”，做好“二八原则”

提到“用户运营”大家首先就会想到蔚来，而捷途的“用户运营”恰恰是除蔚来以外，做得最好的品牌，也是最出彩的一个品牌。哪怕蔚来近期也出现了被“用户绑架”的情况，但5年以来，捷途却从未有过一次品牌与用户“相背离”的事件或情况，反而整个捷途用户群体越来越忠诚，越来越壮大。

捷途“用户运营”的核心在于“以用户为中心，先用户之忧而忧”，简单来说，就是要满足用户的需求，但是真正能做到这一点的中国车企并不多。而想要“先用户之忧而忧”，那就必须先知道用户的“忧”在哪。为此，捷途就要求每一位捷途员工，即便是高层，也都要“直面用户”。对此，捷途汽车营销公司总经理助理刘航说：“不是只有对用户好，就是‘用户运营’，用户运营更多在和客户建立连接和对话，这个才是用户运营的初衷。通过快速能和客户交流的方式改善我的服务，改善我的体验，改善我的销售流程的变革，让我们的产品更贴近用户的需求，让我们的服务流程让客户满意。”李学用曾在接受采访时表示：“我们有多种形式跟用户沟通，除了销售顾问的微信群，还有捷途家宴、粉丝节等等，我自己也在6-7个车友会粉丝群中，会经常与粉丝互动。有时我还会通过微博来解决用户的问题。”

一些简单的例子能够体现捷途对于消费者的用心：有消费者提出钢琴面板好看但是容易刮花，捷途就听取了他的意见，在改款时换成了拉丝面板。在捷途家宴的时候，有用户提出他经常晚上去钓鱼，后备箱顶部要是有一个照地灯就好了，捷途在产品迭代的时候也把这个加进去了。正是这种事无巨细的考虑，才让捷途真正做到了解和满足用户需求，也成为了捷途实现捷途速度的最大助力。另一方面，捷途在做“用户运营”时，并非一味地向用户投钱，就比如蔚来起初就是疯狂砸钱，但随着蔚来保有量稳步提升，蔚来已经支撑不起这么烧钱的用户服务，只能出现服务退坡，也因此被用户吐槽、反噬。

与蔚来不同的是，捷途深知“永远不可能运营每个人”，因此捷途的“用户运营”始终坚持“二八原则”，即通过20%的核心用户，带动剩余80%的用户，一同将捷途用户运营做的更好。通过捷途完善、贴心、周到的服务体系，让用户自发而诚心地为捷途的用户运营建言献策，做出自己的一份努力，而捷途也会为那些自发进行用户运营的用户，提供更多的权益。捷途的“用户运营”更多采取的是“双赢”甚至是“三赢”的方式。比如，捷途的“旅行+”生态联盟，就是一个典型的例子，捷途收获了用户服务的好评提升了品牌形象和用户粘性；用户省心、省力地得到了出行、旅游的便捷，甚至是优惠折扣；而景点、景区也收获了客流、营收。这是“双赢”甚至是“三赢”的经典案例，也是捷途“用户服务”能够做的长久，成为品牌另一大标签的一个重要原因。

独树一帜的“企业管理”

事实上，无论是产品、“旅行+”生态还是用户运营，一切的根本还是在于人，这一切都需要人去执行，而捷途获得如今的成就背后就在于“用好人”的企业管理理念。

捷途不断强调，要求所有员工必须拥有终端意识，客户意识、产品意识、经营意识、结果意识、极致意识和品牌意识。后台人员必须定期出差，走访经销商，帮助经销商做活动。通过活动，帮助经销商提升销量，后台员工只有亲自深入一线，才能够提升和反哺自己的工作能力。捷途内部有着“3个凡是”的原则——凡是总结汇报，必须有结果对标，否则都在讲故事；凡是方案，必须要结合实际，否则都是在讲教程；凡是措施，都要有明确的时间节点和结果保障。

同时，捷途采用了激励和对赌的做法，营销公司全员签对赌协议，员工可以自己选择对赌标准，完成目标就能获得相应的激励。这样可以确保公司的每一名员工都关注公司的销售目标，确保目标统一。

并且捷途本身的管理经验模式，也值得业界研究。捷途把全国分成4大战区，每个战区总经理带领30-50人团队，营销中心对战区充分授权，战区建立培训、市场、品牌、网络、行政运营等部门，可以说他们拥有完整的营销机构，团队人员也都来自终端，确保各项政策更接地气。各个战区之间还建立了赛道机制，薪资、晋升都与结果挂钩，互相竞争，互相学习。

在这样的管理模式下，捷途迅速打造出了一支“虎狼之师”。也让捷途这种“以用户为先”的理念能够有效落地：前方营销人员积极有效了解用户需求，后方设计人员能够快速针对需求做出相应的改进，产品自然愈发让消费者满意。

很显然，在如今中国车市面临百年未有之大变局的关键时刻，捷途汽车能够脱颖而出靠的并非是“运气”两个字，而是源自于牢不可催的体系力量，“打铁还需自身硬”是对捷途汽车成功的最好诠释。

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